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销售职业的基本认知

发表时间:2020-02-03 16:11作者:维龙

经济全球化的今天,市场竞争越显激烈。企业的生存发展面临这越来越严峻的局面。如何在经济一体化的今天把握市场,更好的站住脚跟并拥有自身一席之地成为每个企业所思考的重要问题,而销售学则为解决这一问题打开一扇智慧之门。

市场销售确保公司的竞争优势,并使公司永远立于不败之地。企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展,很重要的是做好经营决策。企业通过市场销售活动分析外部环境的现状和发展趋势,结合自身的资源条件,指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。

本文正是根据以上背景,综合运用在实际学习中的理论知识,并进行了实地的调查和研究,查阅各种文献资料,理论联系实际,对销售行业进行了深入调查和具体分析,并得出了自己对这个行业的基本认知情况。

关键词:销售;职业;企业


第一章引 言

1.1销售的基本概念和知识介绍

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交 换的工程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。 所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品 当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛 容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼 睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太 阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足 担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。


第二章销售职业的基本认知

2.1 销售职业基本职业素养

2.1.1 销售职业的基本道德

职业素养是个很大的概念,专业是第一位的,但是除了专业,敬业和道德是必备的,体现到职场上的就是职业素养;体现在生活中的就是个人素质或者道德修养。总的来说,销售人员要具备的职业道德应该包括以下几个方面:

爱岗敬业,爱岗就是热爱自己的工作岗位,热爱本职工作;敬业就是用一种恭敬严肃的态度对待自己的工作。

诚实守信,忠诚所属企业——诚实劳动、关心企业发展、遵守合同和契约;维护企业信誉——树立产品质量意识;重视服务质量,树立服务意识;保守企业秘密

办事公道,就是指我们在办事情、处理问题时,要站在公正的立场上,对当事双方公平合理、不偏不倚,不论以谁都是按照一个标准办事。

勤俭节约,勤劳节俭是人事业成功的催化剂;勤劳节俭是企业在市场竞争中常战常胜的秘诀—勤劳促进效率的提高;节俭降低生产的成本,勤劳节俭是维持社会可持续发展的法宝。一个社会的可持续发展必须重视生产资料的节约。

文明礼貌,是人们在职业实践中长期修养的结果;是从业人员基本素质;是塑造企业形象的需要。

遵纪守法,遵纪守法指的是每个从业人员都要遵守纪律和法律,尤其要遵守职业纪律和与职业活动相关的法律法规。职业纪律是在特定的职业活动范围内从事某种职业的人们必须共同遵守的行为准则,包括:劳动纪律、组织纪律、财经纪律、群众纪律、保密纪律、宣传纪律、外事纪律等基本纪律要求以及各行各业的特殊纪律要求。

团结互助,指在人与人之间的关系中,为了实现共同的利益和目标,互相帮助,互相支持,团结协作,共同发展。

开拓创新,创新是指人们为了发展的需要,运用已知的信息,不断突破常规,发展或产生某种新颖、独特的有社会价值或个人价值的新事物、新思想的活动。

2.1.2 销售职业基本职业意识

一、敬业精神是基础

有这样一个案例,王宇毕业于名牌大学计算机专业,经过激烈竞争,签约一家大型软件公司。刚工作没几天王宇就开始经常迟到早退,工作拖延,甚至完不成。久而久之,王宇在单位里也从一个重点培养的新人沦为落后员工。

缺乏敬业精神是时下年轻人普遍存在的问题,职场新人突然面对快节奏的工作,很不适应,同时又被丰富多彩的娱乐方式吸引,很难把精力集中到工作中。他们应该认识到,人的工作能力有高低,可以选择难易程度不同的分工,但是干一行爱一行的敬业精神却是做好所有工作的基础。职场新人可以从以下三方面开始,调整观念,培养自己的敬业精神。

一、敬业精神是基础。第一,热爱本职工作 。第二,培养积极主动的工作态度。第三,加强对待工作的责任心。

二、执行力是关键

    有这样一个案例,陈红毕业后顺利进入一家外资企业,任职经理秘书。但是当她每次要把领导交代的材料转达到下属部门并安排相关工作的时候总是出问题。最后,她被转做了专职翻译,领导的评价是,专业知识过硬,但执行力有待提高。

执行力在当前是一个热门话题,很多企业都非常重视对员工执行力的培养。作为刚毕业的大学生,努力提高自己的工作执行力,有利于在职场生活中领先一步,获得更广阔的发展空间。有意识地锻炼执行力,可以从以下几点入手:第一,学会倾听与沟通。第二,提高工作效率 。第三,加强业务知识学习  

三、尽快融入企业文化

在企业高度重视培养树立企业文化的情况下,作为职场新人如果能尽快适应、理解并融入企业文化中,无疑为个人的职业发展打开了更为广阔的局面。融入企业文化是一个步步推进的过程。第一,要认真对待新员工培训。它不但可以帮助员工了解企业的行为规范、福利待遇、可用资源等,更重要的是将企业文化大义灌输到员工的大脑。第二,在工作中多学、多问、多了解。老员工对企业文化了解得更多,吸收他们的经验可以少走很多弯路 。第三,尽快融入团队。企业文化最终体现在员工的行为上,想要被一个团队所接纳,就得想办法接受和认同他们的价值观念,在这个团队找准自己的角色和职责。

2.1.3 销售职业基本技能

1、性格外向,善于表达,沟通能力、人际交往能力强;

2、无论身处什么行业,对行业特点及产品性能非常熟悉,且能熟练运用专业术语为客户讲解;

3、抗挫折能力强,不怕被拒绝。

此外,高级销售人员,即从事销售管理的人才还必须拥有这些素质:

1、善于建立和有效管理销售团队,制定合理的激励、考核机制。

2、有胆识,有魄力,善于开拓新的销售渠道和思路,能够为团队合理设计销售目标。

3、善于换位思考,善于和主要客户沟通,及时抓住大客户的关注点。

销售员销售的第一产品是什么?就是销售员自己。把自己成功的推销出去,你的销售就 成功了一半。很难想象,一个对自己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的产品成 功的销售给客户。

成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里?信心来自了解。我们要了 解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。另外,我们一定要了解我们自己。

下面是三个提升信心的方法:

1) 想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过 别人,想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历,想象你以前曾经成功的说服客户达成交 易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里,不断刺激你的神经,你就会发现你已经革 心换面,充满活力,以饱满的斗志迎接新的一天!

2) 总结过去失败的经验。失败不是成功之母,总结才是成功之母。通过总结,人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者,成功者都是在不断的 总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候,有成千上万的人失败了, 放弃了,只有贝尔和爱迪生离成功最近,但是,最后法院把专利权判给了贝尔。为什么? 就是因为贝尔比爱迪生多一“点”,他把电话机上的一颗螺丝旋转了 90 度,从而改变了 电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多 那么一“点”。

3) 集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散,会在人群 里传染,如果不把它从自己的体内切除,那么,它最终会毁了我们的事业和前途。

销售人员最恐惧的是什么?就是被拒绝。下面是几个问题:a、你对被拒绝的定义?什 么事发生了你才算是被客户拒绝了?b、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?c、你 的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

设想一下,你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候,马上就会有一位笑容可掬的导购 小姐来到你的面前,不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候,你神情严肃,板着面孔,目光挑剔,时不时还和她讨价还价。可是,有经验的导购小姐会怎么样?最后,她 一定要想方设法的促成这笔交易。

想一想,当你鼓足勇气迈进客户的门槛,面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气,或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价,你是否感到了恐惧?你是否还有勇气下次再踏入那 张门?你是否会落荒而逃?怎样才算是失败?什么是拒绝?失败就是我暂时还没有成功,我离成功还差那么一“点 点”!没有永远的拒绝,只有客户暂时还没有接受,我还没有说服他,我还有机会!

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,没有强烈的企图心就不会有足够的决心。 曾经有个男孩,爱上了他大学的一个女同学。可是,那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放弃,一直不懈的追求她。到了大学毕业了,他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候,他还是在不停的去找她。终于,有一天,女孩受不了了, 把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后,男孩对女孩的那位白马王子说:“你如果不放弃,我一定不放过你!”在这种压力下,那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。

强烈的企图心有四个特征:强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。企图心的的强度大小受环境的影响。企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。通过学习和成功者在一起,可以培养强烈的企图心。 成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求。

成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要专业,具备专业的知识。在美 国,曾经有一家电厂的发电机坏了,请了一位电机专家来检修。专家来了以后,这里看看, 那里听听,最后,在电机上用粉笔画了一个圈,说:“毛病在这里。”工人们把那里打开,很 快就修好了电机。最后,厂家付报酬的时候,专家要了 10000 美金。大家很不服气:“就用 粉笔画了一个圈,就要 10000 美金?”专家说:“用粉笔画圈收 1 美金,知道在哪里画圈收9999 美金。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。 销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外,还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业,还要对竞争对手的产品要熟悉,熟悉行业的标准,熟悉市场的分布 和前景,了解价格和促销等等的变化。这样,才可以知己知彼,百战不殆。

记住:你的客户不会比你更相信你的产品,你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的 专业而说服的。说服本身是一种信心的转移,你把你的信心传递给了你的客户,从而,你和 客户一起共建了你成功的桥梁。

学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的缩短一个人的犯错和 摸索的时间,使我们更快速的走向成功有个年轻人来到了小河边,看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿,一个老者起 身,说:“我要到对岸去,”于是,老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下,就过去了,年 轻人很惊讶。过了一会,又有个老者也向第一个老者一样过去了,年轻人看呆了。又过了一 同辈交流、职业指导、求职问经,还是来会,第三个老者也起身从水面过去了,这下,年轻人认为自己是遇上了神仙,他决定一定要 拜他们为师,于是,他也试图象他们一样蜻蜓点水而过,谁知“扑腾”掉到了水里。三个老 者把年轻人救起,问他为什么到水里,年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑:“年轻人,我们在这条河上走了几十年了,对河里的每一块石头都非常熟悉,所以,我们可以很轻松的过河。你不熟悉,什么不会掉到水里呢?” 顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种习惯和能力(思考和行为习惯)。 成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己,并且,在销售的团队里形成学习的氛围,学习的组织,有利于自我的提升和组织素质的提升。

21世纪是个销售的时代,销售最重要的一个内容就是服务销售。成功的销售员不是为 了完成一次交易而接近客户,而是把客户当成自己的终身朋友,建立长期的服务关系,并且 借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客 户最好的服务和产品,保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待,以信取人,以谦和的 态度面对每一个客户和潜在的客户。在销售过程中,投机取巧,急功近利,甚至不惜杀鸡取卵,自断后路的行为,都是旧时奸商的做派,是现代销售的大忌。

销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良 好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。有一个简单的例子:笔者在做一个快速消费品市场的时候,曾经有几个销售员到了一家店里,都被老板拒之门外,后来,本人亲自去了。到了客户那里,客户正在忙着他自己的事, 我站了一会,一直保持着微笑和安详的神态看着他,偶尔帮他一下手,几分钟后,老板对我 说:“我看了你就顺眼,你的产品我要了,要是别人来,我就是不要。”后来,这个客户成为 了我们的长期稳定的客户。由此可见,亲和力是销售员无形的杀伤武器,它可以化干戈为玉帛,达到四两拨千斤的作用,给销售员带来更多的收获。

在销售管理中,我们会发现,越是销售做得差的销售员,他的抱怨和理由就越多,成功 的销售员总是对自己的结果负责,100%的对自己负责,他们总是在不断的寻找成功的方法。 为什么会这样呢?人与人最大的区别是什么?人与人最大的区别就在于脖子以上的不同,那就是观念的不 同产生了不同的思维方式,也产生了不同的行为和结果。失败的销售员总是把因果都寄托与 外在的环境和别人的身上,他们永远是用打工的态度对待自己的工作,一旦受挫,他们就退 缩了,就编织了种种抱怨和理由来搪塞,来减轻由于失败的结果对自我的压力,而力图使自 己的心理平衡。失败的销售员是不愿承担责任的人,是没有勇气的人,是最害怕失败的人。成功的销售员与此相反,他们敢于面对挫折与可能的失败,他们百折不挠,他们积极进取,乐于学习,他们没有时间抱怨和找理由,他们心无旁骛,目光盯住的就是成交,扩大战 果,他们在寻找更好的方法,他们在做自己的老板。要为成功找方法,莫为失败找理由!

成功的销售员有明确的目标和计划,他们总是在不断的调整自己的目标,制定相应的计 划,并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平,给自己的目标和计划就是每天拜访 20 个客户,如果那天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚 韧不拔的精神,使他当之无愧的成为顶尖的销售大王,也给他带来巨大的财富。工作我们的计划,计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标-、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,比如要达成目标你每天要完成多少拜 访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天,心里都应该 清清除楚楚。没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船,只有在江面随波逐流。没有目标和计划,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的产品卖到了哪里, 他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他没有记录。没有记录的事情就等于没有 发生。

2.2 销售职业分类

目前国内的销售行业根据产品的不同主要分为厂家产品由经销商代理销售模式(主要为 消费品)和直销模式(非大众消费品),前者厂家将产品通过一定的销售平台销售给消费者, 其业务员的主要工作是以针对销售渠道及终端的管理为主,通俗的讲就是销售人员的工作对 象是经销商及终端相关的管理人员。如超市、百货商场即为消费品的最终销售平台,厂家通 常只提供一系列的促销活动。而后者是厂家销售人员直接面对消费者(包含个人或单位等其 它商业机构),工作内容基本上是点对点的直接开发新客户及老客户的维护,而中间并无第 三方参与。像金融保险就是这种模式。至于建材、服装等产品的销售模式基本上属于前者, 只是它们的最后销售平台不是商超,而是以专卖店的形式销售。

其实无论直销模式下的房地产销售、电话销售、还是传统的厂家跟单式销售模式及目前比较成熟的快速消费品销售等等,哪行做优秀了都很有前途。我所建议的只是当你选择了某 个行业时,起点非常重要。例如快速消费品(食品类、日化类等等)行业,如果你刚毕业那 我建议你选择厂家应聘而非当地经销商。因为在厂家做销售一旦过了实习期至少可当个区域 经理,而经销商那里也就是个销售代表,即使提升后也不过做个客户部、终端部经理等等, 工作环境不会超出经销商网络之外的区域。而厂家的区域经理提升后可做省区、大区经理, 可以说五湖四海都有可能是你未来的工作场所。薪资待遇在初期差不多,但随着级别的增高 差距也就会逐渐拉大。比如日化行业里比较知名的外资企业区域经理月薪都在 5000 以上(不 含各项补贴),即使国内小企业的区域经理月薪也在 2000 元左右(不含各项补贴),而经销 商的客户部、终端部经理最多也就 3000-5000 元,一般的销售代表都在 3000 以下,小城市 的也就 1500 元左右。而厂家的省区、大区经理年薪至少在 8-10 万以上,外资及国内知名企 业年薪可达到 20-50 万甚至更多。这些都是当地经销商所不能给予的。目前在快速消费品行 业里酒行业及家电行业的待遇都是比较高的,一些品牌力中等的酒类厂家区域经理月薪+提 成也可达到 1 万余元,知名家电企业省区、大区级别年薪可达 30-60 万。以上只是快速消费 品行业,而传统厂家跟单销售模式(如变压器、大型机床等生产设备)下的业务员薪资待遇 也不低,年收入几十万的很多,只是这种销售模式要求你必须有自己的关系户,否则你得不 到实惠。至于房地产销售、电话销售等等,主要是靠提成,月收入万元的大有人在。

销售这个行业门槛虽然低,但并非人人都能做好,优秀者更要求具备杰出的综合素质,如应变能力、心里承受力、吃苦耐劳的精神、逻辑思维能力、管理能力及一定的专业知识等 等。总之它是一个最能挑战你综合素质的行业,又是一个最锻炼你意志品质的行业。其实无 论在销售中的哪行,在实际工作中除专业技能外在很大程度上是做人脉,这点在直销模式中 尤为重要,也是所有销售行业中相通的一点。

2.3 销售职业的基本技巧

1.创新思维─靠脑袋不靠嘴巴的

日本寿险界名人柴田和子,连续 20 年蝉联日本寿险销售冠军,也是金氏世界记录保持 人,她分析:成功业务员一定要有独创性思考能力,发挥个人创意,开创新市场的冒险头脑,是新一代业务员的一项密技。拥有出色的业务能力,不再是靠嘴巴,而是靠头脑。ING 安泰人寿的保险经纪人詹金宝,入行两年半,就连续两年击败 2万7000 位同事, 连庄个人业绩冠军。詹金宝善于观察社会环境的变化,结合到产品销售。例如这两年利率走 低,他将传统型寿险改包装成投资型产品来卖,他说:如果说我和其他人有什么不同,那 就是:我会自己创造产品特色。

2.如经营者般设计生意模式

美商如新(Nu Skin)的直销商罗振邦、林素霓夫妇,创造出每个月 4000 万元营收的庞 大组织,拥有 22 位蓝钻级下线(月收入 30-50 万元)。他们为旗下的年轻下线设计一种毋须 人脉就可完成的展业模式──问卷调查, 我们是传销界第一个用问卷做陌生开发,在去年登上 Nu Skin 百万美金名人榜(累积收入超过 3000 万台币)的罗振邦自豪地说。

3.渊博且具差异化的资讯提供者

创新可以找到新市场、新客户,但要往深的扎根,靠的还是专业。创新思维像是找到一 块空地,空地上的建筑工程则需要专业来建设。TOYOTA 国都丰田汽车的翁明铃,30 岁出头,亲切、有礼的女性,累积销售数量居 TOYOTA 所有销售员之冠。女生卖车,你可能会怀疑她懂不懂车?然而,她的专业让同行的男性销售员都佩服。 我相信自己比别人都更懂车,因为我不是翻翻汽车杂志而已,而是亲身去感受,翁明铃这样说着。她会为了了解不同车种的避震器去借车来体验,驾驶座的感觉还不够,再换到左前座、 后座,再试试看转弯、煞车。当顾客随口问她:避震器好不好?翁明铃可以回答出坐在每一 座位的感觉,这是汽车杂志上学不到的专业。

4.如顾问般解决顾客疑难杂症

现在,业务人员的角色愈来愈像顾问,英国保诚投信业务企划部协理陈绍蔚说,以 基金业务来说,要完成销售,不止要懂基金,还要研究各种不同的投资工具,然后建议客户 最适当的资金配置。

英国保诚投信的基金规模约 1000 亿元,有 700 亿是陈绍蔚的团队完成的,我很少跟客户吃饭应酬,倒是下班后常要帮客户代笔写报告,陈绍蔚笑着说,他在和客户互动时,角 色常常更像在做理财咨询。业务员的专业知识要大于客户,104 人力银行总经理杨基宽分析,这些知识不是用 来包装自己的,是要来解决客户的问题,如果不能解决客户问题,还不用谈到产品优劣, 个人就已经出局了。

5.不只是卖产品的人,更是整合资源的人

现在的销售工作,环节、流程很复杂,专业的东西很多,凌来诚在纸上画了很多小 圈圈,然后再画一个大圈圈,抬头说:业务的专业,就是要能整合各个专业。

翁明铃平日勤于搜集各种资料,当顾客上门时能呈现最客观的参考资料,除此之外,每 个星期有 3、4 天都固定要到保养厂,关心顾客车子的维修状况之外,也和技工保持良好的 关系。她明白,必须要从提供贩卖之前的充分资讯,整合到售后服务的资源,顾客才会买到 一部好车。

6.100%顾客导向

曾经担任业务工作的杨基宽分析:以前大部份做业务是 hard sales(强迫推销),只 要有产品加上一些销售技巧就行。但现在,当买方市场来临,强迫只会带来反感,必须完 全从顾客需求出发。以前你会常常听到业务员说:不行!这是公司规定的,凌来诚分析,公司规定的 意思,就不是从顾客出发,现在,当顾客有问题,即使再困难,业务员都必须说:好!我 回去沟通。新典范的 Top Sales,几乎没有人不奉行这个原则。美商如新的罗振邦与林素霓在扩展 下线组织时,深知直销的工作本质会带来大量的挫折感,便营造一个团体激励的组织环境。

7.小细节大信任

顾客为什么选择你的产品?如前所述,舌灿莲花已经不管用,成交的原因,大半来自信任。保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则,当股市行情不好时,他会建议客户要将资金分散到其他投资工具,虽然这样短期内对他的业绩是不利的,但却保障了客户资产。 不要竭泽而渔,陈绍蔚强调。因为赢得客户信任,入行八年,他和客户都成为好朋友,虽然现在 他

已经不跑业务,这些朋友仍然是整个团队的长期客户。

为客户设想,大家都懂的原则,但问题是,要怎么做,才能让顾客愿意相信一个素 不相识的人? 关键在于小细节,翁明铃卖的每一部车都是她爬进爬出,里里外外检查到 安心才交到客户手上。 用心有多深,感受就有多深,凌来诚一字一字地强调。

8.培养团队精神,为日后生涯铺路

还在抢同事的 case、垫高自己的业绩?不不不,这年头单打独斗成不了业绩英雄,你 需要同事分享资讯与经验,需要同事完成服务,遇到大案子,还得一起从同业手上抢过来, 更重要的是,除非你只想短期打工,否则有一天你升任主管,你的团队一定充满内斗和混乱。 业务工作的新典范,再也不是注重短期的爆发力,需要的是研究、布局、经营,而凡此种种,需要的都是长期的累积。而无论是以前把酒言欢的交际,或是如今专业顾问般的解决 顾客问题,从未改变的是,人和人相处感觉。销售是个性的延伸,卖的不只产品,是你自己,杨基宽一语点破业务工作的核心。还在怨怼公司产品不好、制度不好吗?当然,你可以选择换一家公司,但更重要的,可能是改变自己。

销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有 很特殊的情况,比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员,因为老板本身就 担当了销售人员的角色。

对年轻人而言,销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,销售工 作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员--无论是从事技术性工作或服务人员,只 要身体健康,年龄适当,都有可能转到销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使销售成为很多 人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比 较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是 很高。

销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。

特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于销售指标的压 力,常常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会。 当然,销售是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入 普遍会高出一截。

随着年龄的增长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭的责任和对稳定生活的追求,令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出,从销售队伍中走出 来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来 谈谈销售类人员的发展方向:

2.3.1 方向一:成为高级销售经理

销售人员的职业成长,如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的目标便是成为高级的 销售人才。实现这一目标的方向有两个,首先是从“术”的角度出发,不断改进和提升工作 的方法和能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作 的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、 专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术”提升到“道”,从战略层面和组 织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经 理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖 掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经,又有如下几个方向:

上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门 工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许 多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动:如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队、 管理省/大区市场,或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员,可以将在总公 司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合,在继续锻炼一定时间后往往成为许 多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽:优秀的销售人员往往是公司的骨干,可直接为公司带来营业收入和现金流,但如果公司 的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织 的角度看来,许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来 看,水往低处流,人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法 律规定,销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

2.3.2 方向二:转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方 式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:

如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场销售工作,公司的人力 资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位如:市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠 道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向包括:市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。 如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技 术服务等。

2.3.3 方向三:个人创业

有过销售背景的人出来创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做 好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人 员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其 他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时,他 们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功关键, 甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

2.3.4 方向四:转做管理咨询和培训

如果离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。比如有经验的 销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择,许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是 从销售实践中转过来的,有些还是销售老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经 验和行业背景,更理解企业实践的销售环境,在做相关行业的销售管理咨询、战略咨询和专 业培训时,尤其显得有优势。




结 论

销售职业是个充满挑战和活力的行业,它涉及到日常生活的方方面面,小道一家一户的日常生活,大到一个公司的经营管理,产品销售等。作为即将离校求职的大学生,尤其是有志于从事销售职业的同学,应该深入理解销售职业的基本理念,基本思想和方法技巧,才能对这个职业有较好的把握和快速的上手,由于本人水平有限,对销售职业的认知和分析难免有不到之处,恳请老师批评指正。


致 谢

本文的写作和实际调查过程中,结合工作实际进行分析,这是一条解决问题原则,这也是指导老师所要求的。老师提倡我们在毕业设计中,理论设计和实践多结合,巩固基础知识与培养创新意识多结合,老师的期望和指导无论在理论上还是在实践中,都给与了很大的帮助,培养了我严肃认真和实事求是的科学态度。老师认真负责的工作态度,严谨的治学精神和深厚的理论水平使我收益匪浅。再一次感谢老师谨慎、耐心的辅导。另外,在本文的写作过程中许多同学给予我很大的帮助,帮助解决了不少的难点,这里一并表示感谢。

最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母,谢谢你们!


参考文献

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[2] 汪中求.营销人的自我营销[M].北京:新华出版社,2004:135.

[3] 王希勇.消大学生事业生涯设计与发展[M].北京:新华出版社,2004:135.

[4] 刘俊帅.浅谈金融危机下大学生的就业策略[期刊论文]-中国集体经济 2009(18)

[5] 蓝红.谈大学生就业与自我营销[期刊论文]-中国大学生就业 2009(6)

[6] 伍礼霞.当代大学生自我营销对策略研究[期刊论文]-科学咨询 2008(18)

[7]邵西梅.当代大学生就业与自我营销[期刊论文]-科学咨询 2008(18)


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